Pogajanja so lahko sodelovalna ali pa tekmovalna. Čeprav za odvetnike mnogi stereotipno domnevajo, da najraje tekmujejo in iščejo vse možne načine za zmago strank, ki jih zastopajo, moje izkušnje z odvetniki kažejo, da temu ni vedno tako. Mnogo odvetnikov se jasno zaveda, da je potrebno modro uporabiti tako načela tekmovalnih kot tudi načela sodelovalnih pogajanj. Včasih lahko z ustreznim taktiziranjem, premišljenim popuščanjem, strateškimi povezavami, poslušanjem in prilagajanjem, plasiranjem ustreznih informacij … lahko več dosežemo kot pa z vkopavanjem in vztrajanjem pri lastnih zahtevah. Seveda pa je potrebno tudi znati postaviti meje in presoditi kje so meje druge strani.
Tako vsebina delavnice ne bo obsegala samo dogajanja na sodišču, marveč se bomo učili pogajanj tako z lastnimi (zahtevnimi) strankami, kot tudi z nasprotnimi strankami (in njihovimi zastopniki), poravnav, nakupnih in prodajnih procesov, pogajanj v podjetjih, med delavci in delodajalci, v družinskih sporih, dedovanjih…
Prijave na Odvetniški zbornici Slovenije
http://www.odv-zb.si/predstavitev/predstavitev
Program je zasnovan interaktivno ne kot šola ampak kot trening. Samo del programa bodo sestavljajo predavanja, ostalo pa bo temeljilo na primerih in praktičnem delu. Udeleženci se razdelijo po skupinah in delajo na konkretnih problemih. Skupine in posamezniki se med seboj dejansko pogajajo (rešujejo konflikte, prodajajo…), kjer bodo udeleženci na primerih igrali vloge, s katerimi se srečujejo oz jih zastopajo pri delu (stranke, nasprotne stranke, nasprotni odvetniki, sodelavci, nadrejeni, podrejeni, kupec in prodajalec, …). Tako bo vsak udeleženec teme, ki jo bomo teoretično obdelali, tudi praktično vadil. Po procesu bodo udeleženci dobili povratno informacijo o uspehu. Glede na aktivni način dela v skupini pričakujemo med 8 do največ 18 udeležencev.
Delavnico smo oblikovali v štiri module po šest šolskih ur (od 9h do 14h), ki se ponavljajo z enotedenskim razmakom. Med vsakim dnevom – modulom udeleženci dobijo »domačo nalogo« o kateri morajo naslednjič poročati. »Domača naloga« ne pomeni, da morajo udeleženci pisati eseje ali delati vaje. To pomeni, da bodo v vmesnem času določena znanja, ki so jih pridobili, morali uporabiti. Ob tem bodo morali opazovati sebe tudi v luči pridobljenih spoznanj o lastnem obnašanju. Tak način dela omogoči, da udeleženci dobijo povratno informacijo o svojem delu, kar je osnova za rast tako, da novo vedenje preide v novo pozitivno navado.
Lokacija: Velika sejna dvorana OZS, Slovenska cesta 58, Ljubljana.
Kotizacija: 390,00 EUR za člane OZS in 780,00 EUR za ev. zunanje udeležence.
Prijave so možne najkasneje do 17.4.2019 oz do zasedbe mest. Pogajalsko akademijo bomo ponovili v jeseni na lokaciji CELJE in sicer v terminu: 16. september, 23. september, 30. september in 7. oktober 2019.
Program Pogajalske Akademije – 4 dni
1. dan 7.5.2019
- Namen in vrste pogajanj
- Namen pogajanj
- Zakaj počnemo to, kar počnemo
- Potek odločanja
- Razlike med pogajanjem in tekmovanjem
- Razumevanje lastne osebnosti pri pogajanjih in v konfliktu
- Osebnostne lastnosti
- Biološka osnova reagiranja v frustraciji
- Kdo v nas se pogaja in kdo bojuje?
- Priprava pred začetkom pogajanj
- Poznavanje lastnih izhodišč
- Poznavanje izhodišč nasprotnih strani
- Poznavanje okoliščin, ki lahko vplivajo na pogajanja
- Osnovna načela pogajanj
- Skupni cilji
- Ljudje – ločite ljudi od problemov
- Interesi – usmeritev pozornosti na interese, ne na rešitve, stališča oziroma pozicije
- Opcije – poiščite rešitve ugodne za obe strani
- Merila – uporabite objektivna merila
2. dan 15.5.2019
- Pogajalski okviri in pogajalska moč
- Mejna cena
- Začetna cena
- Področje možnega dogovora
- Najboljša alternativa možnemu dogovoru
- Pogajalski stili in strategije
- Razlika med stilom in strategijo
- Prednosti in slabosti uporabe posameznih stilov/strategije v določeni situaciji
- Odvetnik = Pogajalec = svetovalec
- Kako ugotoviti strankine motive za to kar počne
- Kako izolirati strankine strahove in ovire za odločitev
- Kako ravnamo z ugovori
- Zavestno poslušanje, raziskovanje in razumevanje pogajalskih partnerjev
- Ovire in napake pri poslušanju
- Načela zavestnega poslušanja
- Vrste vprašanj
- Postavljanje pravih vprašanj
3. dan 22.5.2019
- Pogajalske taktike
- Osnove taktiziranja pri pogajanjih
- Najpogostejše pogajalske taktike
- Kako z nepoštenimi taktikami?
- Etika in poštenost v pogajanjih
- Zmagati za vsako ceno?
- Test poštenosti in primeri
- Poštenost pri pogajanjih – kaj se bolj izplača?
- Kako prepoznati nepoštenega sogovornika?
- Priprava na pogajanja
- Poznavanje sebe
- Poznavanje nasprotnih strani
- Poznavanje okoliščin, ki lahko vplivajo na pogajanja
4. dan 29.5.2019
- Alternative
- Načini za oceno realne vrednosti alternativ
- Preverjanje moči alternativ druge strani
- Zaključevanje pogajanj
- Pripravljenost druge strani na dogovor
- Delni cilji, končni cilj
- Pomagati drugi strani, da se odloči
- Napake pri pogajanjih
- Sprejemanje odločitve v gotovosti in negotovosti
- Kako dejansko sprejemamo odločitve in kje v glavi delamo napake?
- Iskanje poti iz slepe ulice
- Zakaj se pogajanja ustavijo?
- Kaj storiti, ko se pogajanja ustavijo?
- Kako izboljšati lastno pozicijo pri pogajanjih z močnejšim partnerjem?
- Kdaj je pogajanje neuspešno in kako naprej?