V letu 2019 smo dvakrat izvedli Pogajalsko Akademijo za odvetnike v organizaciji Odvetniške akademije OZS. Zadeva se je prijela, odzivi so bili zelo pozitivni in tako bomo v januarju izvedli Pogajalsko Akademijo za odvetnike na Obali. Toda tokrat bo izvedba v petih modulih, saj bomo še več poudarka dali konkretnim problemom in pogajalskim situacijam, ki jih prinašajo udeleženci sami. Vključili bomo tudi kakega izkušenega odvetnika, ki bo podelil, kaj se je naučil iz svojega dela.
Spodaj si lahko preberete program Pogajalske Akademije za odvetnike.
Izhodišča
Osnova za izvedbo delavnic s področja pogajanja je program Pogajalske Akademije, prirejen posebnim potrebam odvetnikov.
Pogajanja so lahko sodelovalna ali pa tekmovalna. Čeprav za odvetnike mnogi stereotipno domnevajo, da najraje tekmujejo in iščejo vse možne načine za zmago strank, ki jih zastopajo, moje izkušnje z odvetniki kažejo, da temu ni vedno tako. Mnogo odvetnikov se jasno zaveda, da je potrebno modro uporabiti tako načela tekmovalnih kot tudi načela sodelovalnih pogajanj. Včasih lahko z ustreznim taktiziranjem, premišljenim popuščanjem, strateškimi povezavami, poslušanjem in prilagajanjem, plasiranjem ustreznih informacij … lahko več dosežemo kot pa z vkopavanjem in vztrajanjem pri lastnih zahtevah. Seveda pa je potrebno tudi znati postaviti meje in presoditi kje so meje druge strani.
Tako vsebina delavnice ne bo obsegala samo dogajanja na sodišču, marveč se bomo učili pogajanj tako z lastnimi (zahtevnimi) strankami, kot tudi z nasprotnimi strankami (in njihovimi zastopniki), poravnav, nakupnih in prodajnih procesov, pogajanj v podjetjih, med delavci in delodajalci, v družinskih sporih, dedovanjih…
Način dela
Program je zasnovan interaktivno ne kot šola ampak kot trening. Samo del programa bodo sestavljajo predavanja, ostalo pa bo temeljilo na primerih in praktičnem delu. Udeleženci se razdelijo po skupinah in delajo na konkretnih problemih. Skupine in posamezniki se med seboj dejansko pogajajo (rešujejo konflikte, prodajajo…), kjer bodo udeleženci na primerih igrali vloge, s katerimi se srečujejo oz jih zastopajo pri delu (stranke, nasprotne stranke, nasprotni odvetniki, sodelavci, nadrejeni, podrejeni, kupec in prodajalec, …). Tako bo vsak udeleženec teme, ki jo bomo teoretično obdelali, tudi praktično vadil. Po procesu bodo udeleženci dobili povratno informacijo o uspehu. Glede na aktivni način dela v skupini pričakujemo med 8 do največ 18 udeležencev.
Delavnico smo oblikovali v pet modulov po šest šolskih ur (od 9h do 14h), ki se ponavljajo z enotedenskim razmakom. Med vsakim dnevom – modulom udeleženci dobijo »domačo nalogo« o kateri morajo naslednjič poročati. »Domača naloga« ne pomeni, da morajo udeleženci pisati eseje ali delati vaje. To pomeni, da bodo v vmesnem času določena znanja, ki so jih pridobili, morali uporabiti. Ob tem bodo morali opazovati sebe tudi v luči pridobljenih spoznanj o lastnem obnašanju. Tak način dela omogoči, da udeleženci dobijo povratno informacijo o svojem delu, kar je osnova za rast tako, da novo vedenje preide v novo pozitivno navado.
Delavnico bo vodil Rudi Tavčar. Na katero od srečanj bom povabil tudi kakega izkušenega odvetnika, ki bo podelil kak svoj primer.
Program Pogajalske Akademije – 5 dni
1. dan Namen in vrste pogajanj
Namen pogajanj
Zakaj počnemo to, kar počnemo
Potek odločanja
Razlike med pogajanjem in tekmovanjem
Razumevanje lastne psihe pri pogajanjih in v konfliktu
Osebnostne lastnosti
Biološka osnova reagiranja v frustraciji
Kdo v nas se pogaja in kdo bojuje?
Osnovna načela pogajanj
Skupni cilji
Ljudje – Kako ločiti ljudi od problemov?
Interesi – Kako najti prave interese strank?
Opcije – Kako poiskati rešitve ugodne za obe strani?
Merila – Kako uporabiti objektivna merila?
2. dan Pogajalski okviri in pogajalska moč
Mejna cena
Začetna cena
Kako ugotoviti, kje je njihova meja?
Področje možnega dogovora
BATNA – Najboljša alternativa možnemu dogovoru
Pogajalski stili in strategije
Razlika med stilom in strategijo
Prednosti in slabosti uporabe posameznih stilov/strategije v določeni situaciji
Odvetnik = Pogajalec = Svetovalec
Kako ugotoviti strankine motive za to kar počne?
Kako izolirati strankine strahove in ovire za odločitev?
Tehnike ravnanja z ugovori?
Zavestno poslušanje, raziskovanje in razumevanje pogajalskih partnerjev
BCSM – model pogajanj, ki ga uporablja FBI in kako ga lahko mi uporabimo v pogajanjih
Ovire in napake pri poslušanju
Načela zavestnega poslušanja
Deset vrst vprašanj za vsako priložnost
Postavljanje pravih vprašanj
3. dan Nebesedno komuniciranje
Nezavedno in zavestno kontroliranje samega sebe
Telo, glas, pogled, gibanje …
Stres in nebesedna sporočila
Sproščanje v stresnih situacijah
Pogajalske taktike
Osnove taktiziranja pri pogajanjih
Najpogostejše pogajalske taktike
Nepoštene pogajalske taktike
Prepoznavanje nepoštenosti v pogajanjih
Kako z nepoštenimi taktikami?
Tehnika za prepoznavanje lažnivih izjav
Etika in poštenost v pogajanjih
Zmagati za vsako ceno?
Test poštenosti in primeri
Poštenost pri pogajanjih – kaj se bolj izplača?
Kako prepoznati nepoštenega sogovornika?
4. dan »Tehnična« priprava pred začetkom pogajanj
Poznavanje lastnih izhodišč
Poznavanje izhodišč nasprotnih strani
Poznavanje okoliščin, ki lahko vplivajo na pogajanja
»Psihološka« priprava na pogajanja
Poznavanje sebe
Poznavanje nasprotnih strani
Alternative
Načini za oceno realne vrednosti alternativ
Preverjanje moči alternativ druge strani
Jačanje lastnih alternativ
5. dan Napake pri pogajanjih
Sprejemanje odločitve v gotovosti in negotovosti
Kako dejansko sprejemamo odločitve in kje v glavi delamo napake?
Pogajanja v krizni situaciji
V čem se pogajanja v krizi razlikujejo od običajnih pogajanj?
Kako preprečimo stopnjevanje krize?
Iskanje poti iz slepe ulice
Zakaj se pogajanja ustavijo?
Kaj storiti, ko se pogajanja ustavijo?
Kako izboljšati lastno pozicijo pri pogajanjih z močnejšim partnerjem?
Kdaj je pogajanje neuspešno in kako naprej?
Zaključevanje pogajanj
Pripravljenost druge strani na dogovor
Delni cilji, končni cilj
Pomagati drugi strani, da se odloči
Vsebina je fleksibilna in jo bomo prilagajali glede na potrebe udeležencev.